İdeal Müşteri Profilini (ICP) Daraltın

Satış hunisini temizlemenin ilk adımı “hayır” demektir.

Herkes sizin müşteriniz değildir. Geniş tanımlardan kaçının. “Lojistik firmalarına satıyoruz” demek yetmez. Hangi lojistik firması?

Firmografik Verilere Bakın Demografik veriler insanları tanımlar, firmografik veriler şirketleri tanımlar.

• Ciro büyüklüğü nedir?
• Teknoloji bütçeleri var mı?
• Çalışan sayısı kaç?

Ödeme gücü olmayan bir firmayla görüşmek, satış ekibine yapılan bir haksızlıktır.

Negatif Persona Oluşturun Genelde “kimi istiyoruz” diye sorarsınız. Şimdi “kimi istemiyoruz” diye sorun.

• Stajyerler.
• Rakip firma çalışanları.
• Sektör dışı meraklılar.

Bu “istenmeyenler listesini” pazarlama ekibine verin. Reklam hedeflemelerini buna göre yapsınlar. Çöp leadlerin sisteme girişini kapıda engelleyin.

“Smarketing” Uyumu: MQL ve SQL Savaşı Bitsin

Pazarlama ve satış ekipleri genelde birbirini suçlar. “Leadler kötü” der satışçı. “Siz satamıyorsunuz” der pazarlamacı.

Bu kavgayı bitirin. İki ekip aynı dili konuşmalı.

Tanımları Ayırın

• MQL (Pazarlama Nitelikli Lead): İçeriğinizi okuyan, bilgi toplayan kişidir. Henüz satın almaya hazır değildir.
• SQL (Satış Nitelikli Lead): Satın alma niyeti gösteren, hemen aranması gereken kişidir.

Pazarlama ekibi her e-kitap indireni satışa göndermesin. Bu sadece gürültü yaratır.

Geri Bildirim Döngüsü Kurun İletişim çift yönlü olmalı. Satış ekibi, gelen leadlerin kalitesini pazarlamaya raporlamalıdır. “Geçen haftaki 50 lead çok kötüydü” diyebilmeliler. Bu dürüstlük, pazarlamanın hedeflemesini düzeltir. Veriye dayalı geri bildirim, egoları devre dışı bırakır.

Puanlama (Lead Scoring) Sistemi Kurun

Satışçınız sabah kimi arayacağına nasıl karar veriyor? Rastgele mi?

Bunu şansa bırakmayın. Bir puanlama sistemi kurun. Davranışlara puan verin ve sadece yüksek puanlıları arayın.

Örtük (Implicit) Puanlar Kullanıcının dijital ayak izlerini izleyin.

• Fiyat sayfasını gezdi: +20 Puan.
• Ürün demosunu izledi: +15 Puan.
• Blog yazılarına baktı: +5 Puan.

Negatif Puanlar Bazı davranışlar “ben müşteri değilim” diye bağırır.

• Kariyer sayfasına tıkladı: -50 Puan (İş arıyor).
• Hizmet vermediğiniz bir ülkeden girdi: -100 Puan.

Sisteminizi otomatize edin. Bir lead 70 puana ulaştığında satışçıya bildirim gitsin. “Sıcak lead, hemen ara!” uyarısı, kapanış oranını ciddi şekilde artırır.

Formlarda “Sürtünme” (Friction) Yaratın

Pazarlamacılar kısa formları sever. “Daha çok kişi doldursun” isterler. Ama B2B’de bu yanlıştır. Formu bilerek zorlaştırın.

Buna “Bilişsel Sürtünme” diyoruz.

Zor Sorular Sorun Sadece isim ve e-posta yetmez.

• “Bütçeniz nedir?”
• “Projeyi ne zaman başlatacaksınız?”

Bu soruları gören “meraklılar” formu terk eder. Gerçek alıcılar ise doldurur. Çünkü çözüme ihtiyaçları vardır.

Kurumsal E-posta İsteyin Gmail veya Hotmail adreslerini engelleyin. İş e-postası zorunluluğu getirin. Bu basit kural, lead kalitesini anında artırır. Nitelik için nicelikten feda edin. 100 tane çöp yerine 10 tane elmas alın.

Demek İstediğimiz… Nitelik Yeni Niceliktir.

Büyük rakamlar egonuzu tatmin eder. Kaliteli rakamlar ise cüzdanınızı doldurur.

Satış ekibinizin vaktini koruyun. Onları “hayır” diyecek insanlarla görüştürmeyin. Enerjilerini “evet” demeye yakın olanlara saklasınlar.

Bugün bir temizlik yapın. Lead listenize bakın. Son 3 ayda sonuçlanmayan kalabalıkları silin. Odağınızı daraltın, gelirinizi artırın.

Blog yazılarımızla pazarlama bilginizi tamamlayın veya reklam stratejinizi yeniden düşünün. Buraya tıklayarak tüm makalelerimizi okuyabilirsiniz.